La Empresa

1.1 CONCEPTO: La empresa es una organización, de duración más o menos larga, cuyo objetivo es la consecución de un beneficio a través de la satisfacción de una necesidad del Mercado. La satisfacción de las necesidades que plantea el mercado se concreta. En el ofrecimiento de productos (empresa agrícola o sector primario, industrial o Sector secundario, servicios o sector terciario), con la contraprestación de un Precio.

1.2 CARACTERÍSTICAS:      

A. Desde una perspectiva económica, la empresa se caracteriza como una entidad autónoma de producción de bienes o servicios, en la que se integran de forma coordinada diversos medios productivos (trabajo humano y elementos materiales e inmateriales), bajo la dirección del empresario.

B. Desde un punto de vista jurídico, el concepto de empresa no está claramente establecido, debiéndose llegar al mismo, de forma indirecta, a través de la noción de empresario.

1.3 OBJETIVOS:                    

Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.

Otras de las razones para establecer objetivos son:

·         Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.

·         Sirven de guía para la formulación de estrategias.

·         Sirven de guía para la asignación de recursos.

·         Sirven de base para la realización de tareas o actividades.

·         Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador.

·         Generan coordinación, organización y control.

·         Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfacción.

·         Revelan prioridades.

·         Producen sinergia.

·         Disminuyen la incertidumbre.

      Tipos de objetivos

De acuerdo a su naturaleza, los objetivos se clasifican en:

a. Objetivos generales

Son expresiones genéricas, algunos ejemplos de objetivos generales o genéricos son:

·         Ser el líder del mercado.

·         Incrementar las ventas.

·         Generar mayores utilidades.

·         Obtener una mayor rentabilidad.

·         Lograr una mayor participación en el mercado.

·         Ser una marca líder en el mercado.

·         Ser una marca reconocida por su variedad de diseños.

·         Aumentar los activos.

·         Sobrevivir.

·         Crecer.

b. Objetivos específicos

Son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos generales, están expresados en cantidad y tiempo, algunos ejemplos de objetivos específicos son:

·         Aumentar las ventas mensuales en un 20%.

·         Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del próximo año.

·         Obtener una rentabilidad anual del 25%.

·         Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo semestre.

·         Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión.

·         Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo mes.

·         Vender 10 000 productos al finalizar el primer año.

·         Triplicar la producción para fin de año.

·         Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.

·         Abrir 3 tiendas para el primer trimestre del próximo año.

1.3 ESTRATEGIAS:

Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución, es decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto análisis; y que al momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo.

Si, por ejemplo, hablamos de estrategias de marketing, nos estaríamos refiriendo a estrategias relacionadas con el mercado y la empresa, que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos de marketing, y que presentan cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución. Ejemplos de estrategias de marketing podrían ser el desarrollar nuevos productos, el disminuir los precios, el abrir nuevos puntos de ventas, etc.

Si, por ejemplo, hablamos de estrategias de recursos humanos, nos estaríamos refiriendo a estrategias relacionadas con el personal de la empresa, que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con los recursos humanos, y que presentan cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución. Ejemplos de estrategias de recursos humanos podrían ser el contratar nuevo personal, el utilizar nuevas técnicas de motivación, el hacer uso de nuevos programa de capacitación, etc.

El término estratégico hace referencia al más alto nivel de la empresa, por lo que se suele pensar que las estrategias sólo se deciden ahí, pero en realidad, éstas se toman en todos los niveles de la empresa.

ü  Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes características:

·      Deben estar alineadas y ser coherentes con los valores,principios y cultura de la empresa.

·         Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la empresa.

·         Deben representar un reto para la empresa.

·         Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable.

·         Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos; los objetivos

·         Deben ser los “fines” y las estrategias “los medios” que permitan alcanzarlos.

·         Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos, y en el menor tiempo posible.

·         Deben ser claras y comprensibles para todos.

ü  Podemos utilizar estrategias, por ejemplo:

·         Para aprovechar oportunidades que se presenten en el entorno de la empresa.

·         Para hacer frente a las amenazas del entorno, por ejemplo, para neutralizar o eliminar las fortalezas o estrategias de la competencia.

·         Para aprovechar o reforzar las fortalezas o ventajas de la empresa.

·         Para neutralizar o eliminar las debilidades de la empresa.

   Tipos de estrategias

Las estrategias de una empresa básicamente se clasifican en estrategias generales y estrategias específicas:

Estrategias generales

Las estrategias generales son estrategias que consideran a la empresa como un todo, es decir, sirven para alcanzar los objetivos generales de la empresa.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

ü  Diversificar los productos.

ü  Diversificar los mercados.

ü  Competir en base a los costos.

ü  Competir en base a la diferenciación.

ü  Enfocarse en un segmento de mercado específico.

ü  Fusionarse con otra empresa.

Estrategias específicas

Las estrategias específicas son estrategias que sirven de ayuda para poder llevar a cabo las estrategias generales; las estrategias específicas más conocidas y utilizadas son las estrategias.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

·         Aumentar el número de vendedores.

·         Aumentar el número de puntos de ventas.

·         Disminuir los precios.

·         Elevar el gasto en publicidad.

·         Agregar nuevas promociones de ventas.

·         Establecer nuevos sistemas de información.

1.4 INDICES DE COMPETITIVIDAD:

La competitividad depende especialmente de la calidad del producto y del nivel de precios. Estos dos factores en principio estarán relacionados con la productividad, la innovación y la inflación diferencial entre países. Existen otros factores que se supone tienen un efecto indirecto sobre la competitividad como la cualidad innovaría del mismo, la calidad del servicio o la corporativa del productor.

Calidad

Calidad de producto es la capacidad de producir satisfactorios (sean bien económico o bienes y servicios) que satisfagan las expectativas y necesidades de los usuarios. Por otro lado, también significa realizar correctamente cada paso del proceso de producción para satisfacer a los clientes internos de la organización y evitar satisfactorios defectuosos. Su importancia se basa en que la satisfacción del cliente aumenta su fidelidad al producto (en organizaciones mercantiles).

Productividad

La capacidad de producir más satisfactorios (sean bienes o servicios) con menos recursos. La productividad depende en alto grado de la tecnología (capital físico) usada y la calidad de la formación de los trabajadores (capital humano). Una mayor productividad redunda en una mayor capacidad de producción a igualdad de costes, o unos menores costos a igualdad de producto. Un coste menor permite precios más bajos (importante para las organizaciones mercantiles) o presupuestos menores (importante para organizaciones de Gobierno o de Servicio Social).

Servicio

'Es la capacidad de tratar a sus clientes o ciudadanos atendidos, en forma honesta, justa, solidaria y transparente, amable, puntual, etc., dejándolos satisfechos de sus relaciones con la organización.'

Imagen

Es la capacidad de la organización de promover en la mente de muchas personas la idea de que es la mejor alternativa para la obtención de los bienes o servicios que dejarán satisfechas sus necesidades y sus expectativas. Posicionar la marca en la cabeza y gustos del consumidor

Competitividad y crecimiento económico

El aumento de la competitividad internacional constituye un tema central en el diseño de las políticas nacionales de desarrollo socioeconómico. La competitividad de las empresas es un concepto que hace referencia a la capacidad de las mismas para producir bienes y servicios de forma eficiente (precios decrecientes y calidad creciente), haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país. Para ello, es necesario lograr niveles elevados de productividad que permitan aumentar la rentabilidad y generar ingresos crecientes.

1.4 RECURSOS HUMANOS:

En la administración de empresas, se denomina recursos humanos (RRHH) al trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de esa organización. Pero lo más frecuente es llamar así a la función que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de la organización. Estas tareas las puede desempeñar una persona o departamento en concreto (los profesionales en Recursos Humanos) junto a los directivos de la organización.

El objetivo básico que persigue la función de Recursos Humanos con estas tareas es alinear las políticas de RRHH con la estrategia de la organización, lo que permitirá implantar la estrategia a través de las personas, quienes son consideradas como los únicos recursos vivos e inteligentes capaces de llevar al éxito organizacional y enfrentar los desafíos que hoy en día se percibe en la fuerte competencia mundial. Es imprescindible resaltar que no se administran personas ni recursos humanos, sino que se administra con las personas viéndolas como agentes activos y proactivos dotados de inteligencia, creatividad y habilidades intelectuales.

Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales como reclutamiento y selección, contratación, capacitación, inducción de personal y su permanencia en la empresa. Dependiendo de la empresa o institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir otros grupos que desempeñen distintas responsabilidades que pueden tener que ver con aspectos tales como la administración de la nómina de los empleados o el manejo de las relaciones con sindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la estrategia de la organización es fundamental la administración de los Recursos humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la comunicación organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura organizacional.

1.4 RECURSOS FINANCIEROS:

Son los recursos monetarios propios y ajenos con los que cuenta la empresa, indispensables para su buen funcionamiento y desarrollo, pueden ser:

a.     Recursos financieros propios, se encuentran en: dinero en efectivo, aportaciones de los socios (acciones), utilidades, etc.

b.    Recursos financieros ajenos; están representados por: prestamos de acreedores y proveedores, créditos bancarios o privados y emisiones de valores, ( bonos ).

Ø  OBJETIVOS

La empresa al actuar dentro de un marco social e influir directamente en la vida del ser humano, necesita un patrón u objetivos deseables que le permita satisfacer las necesidades del medio en que actúa, fijándose así los objetivos empresariales que son:

1. Económicos: tendientes a lograr beneficios monetarios:

·         Cumplir con los intereses monetarios de los inversionistas al retribuirlos con dividendos justos sobre la inversión realizada.

·         Cubrir los pagos a acreedores por intereses sobre préstamos concedidos.

·         Mantener el capital a valor presente.

·         Obtener beneficios arriba de los intereses bancarios para repartir utilidades a inversionistas.

·         Reinvertir en el crecimiento de la empresa.

2. Sociales: Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad

·         Satisfacer las necesidades de los consumidores con bienes o servicios de calidad, en las mejores condiciones de venta.

·         Incrementar el bienestar socioeconómico de una región al consumir materias primas y servicios; y al crear fuentes de trabajo.

·         Cubrir, mediante organismos públicos o privados, seguridad social.

·         Contribuir al sostenimiento de los servicios públicos mediante al pago de cargas tributarias.

·         Mejorar y conservar la ecología de la región, evitando la contaminación ambiental.

·         Producir productos y bienes que no sean nocivos al bienestar de la comunidad.

3. Técnicos: dirigidos a la optimización de la tecnología.

·         Utilizar los conocimientos más recientes y las aplicaciones tecnológicas más modernas en las diversas áreas de la empresa, para contribuir al logro de sus objetivos.

·         Propiciar la investigación y mejoramiento de técnicas actuales para la creación de tecnología nacional.

·         Investigar las necesidades del mercado para crear productos y servicios competitivos.

1.4 TECNOLOGÍA EN LA EMPRESA:

Un recurso es un medio de cualquier clase que permite satisfacer una necesidad o conseguir aquello que se pretende. La tecnología, por su parte, hace referencia a las teorías y técnicas que posibilitan el aprovechamiento práctico del conocimiento científico. Un recurso tecnológico, por lo tanto, es un medio que se vale de la tecnología para cumplir con su propósito. Los recursos tecnológicos pueden ser tangibles (como una computadora, una impresora u otra máquina) o intangibles (un sistema, una aplicación virtual).

En la actualidad, los recursos tecnológicos son una parte imprescindible de las empresas o de los hogares. Es que la tecnología se ha convertido en una aliado clave para la realización de todo tipo de tareas. Una empresa que cuenta con computadoras modernas, acceso a Internet de alta velocidad, redes informáticas internas, teléfonos inteligentes y equipos multifunción estará en condiciones de competir con éxito en el mercado, más allá de las características propias de sus productos o servicios. Los recursos tecnológicos ayudan a desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa, desde la producción hasta la comercialización, pasando por las comunicaciones internas y externas y cualquier otra faceta.

En el hogar, los recursos tecnológicos pueden ser útiles para quienes tienen que realizar tareas académicas o para aquellos que desean trabajar en una oficina virtual o a distancia. No se requieren de grandes inversiones para contar con recursos tecnológicos básicos como una computadora con acceso a Internet, por ejemplo. A mayor inversión, mayor posibilidad de adquirir recursos de última generación y mejor calidad.

2. EL PRODUCTO

2.1 CONCEPTO: Es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).

Capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una propiedad.

2.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: Que sugiera algo acerca del producto, sus beneficios, su uso. - Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar. - Que sea distintivo. - Que sea adaptable a los agregados a la línea de productos. - Que pueda registrarse y proteger legalmente.

·     Físicas: Composición, cualidades organolépticas y en definitiva todas aquellas perceptibles por los sentidos.

·   Funcionales: Color: Es un factor determinante en la operación aceptación o rechazo del producto por el cliente. Puede calificar para estatus de marca registrada cuando de acuerdo con el dictamen de la corte, “identifica y distingue una marca en particular e indica su origen”.

Tamaño, envase y embalaje

Etiqueta: Transmite la información sobre el producto y el vendedor. Esta puede   ser parte del producto o estar adherida a él.

El diseño: Se refiere al arreglo de los elementos que colectivamente forman un bien o servicio; este puede mejorar el carácter comerciable de un producto haciéndolo, más fácil de operar, mejorando su apariencia o reduciendo los costos de producción.

·         Psicológicas:

La calidad: Conjunto de características de un bien o servicio que determinan su capacidad para satisfacer necesidades.

La Marca: Es un nombre (palabras letras o números) o símbolo (signo, dibujo, color o tipo de letra) con el que se trata de identificar un producto y diferenciarlo de los otros.

2.3 CICLO DE VIDA: Es la evolución que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado. Esta evolución los estudiosos del tema la han formalizado y han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto.

Se trata del clásico ciclo de nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.

El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas:

·         Introducción: el producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial.

·         Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas.

·         Madurez: el producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse.

·         Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir.

Ø  Análisis de la Cartera de Productos

Normalmente, la mayoría de las empresas no se arriesgan a apostar por un único producto y ofrecen al mercado toda una gama de productos más o menos relacionados. Al conjunto de productos que explota una empresa se le denomina cartera de productos.

2.4 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO: Los productos se pueden clasificar en cuatro categorías principales:

Ø  Productos "incógnita"

Cuando se da simultáneamente una posición competitiva baja y un mercado de crecimiento elevado -p.e. al introducir un nuevo producto- no se conoce el posible éxito del producto. Se dice que es un producto "incógnita" y no queda más remedio que aportar recursos para mejorar la posición frente a la competencia.

Ø  Productos "estrella"

        Si se ha alcanzado una buena posición competitiva y el mercado está en crecimiento, el producto se llama "estrella" -de aquí lo de "producto estrella de la empresa"-, normalmente proveniente de un producto incógnita. Sin embargo no necesariamente el producto estrella aporte recursos netos a la empresa pues, tal vez se requieran mayores esfuerzos en mantener la posición frente a la competencia. El objetivo suele ser convertir el producto en un producto "vaca".

Ø  Productos "vaca"

        Si el crecimiento del mercado se vuelve más lento la empresa pueden empezar a recoger recursos de su producto si ha conseguido mantener una buena posición competitiva. Como el mercado no requiere una elevada inversión para su desarrollo y el producto es aceptado, la empresa puede recoger sus frutos (o dicho de otra forma "ordeñar su vaca").

Ø  Productos "perro"

        Si en un mercado de lento crecimiento la empresa pierde su posición frente a la competencia tendrá lo que se llama un producto "perro". Dadas las pocas ventas obtenidas y el lento crecimiento del mercado el producto no hace otra cosa que consumir recursos que podrían dedicarse a otras labores. 

2.5 EL PRODUCTO Y LA TECNOLOGÍA

Las innovaciones plantean retos específicos a la hora de llevarlas al mercado, tanto mayor cuanto mayor es el grado de innovación del producto o tecnología de que se trate. La pregunta entonces es ¿cómo medir el grado de innovación de un producto o tecnología de forma significativa a efectos de su estrategia de marketing?. La respuesta servirá para modular las estrategias y técnicas comerciales.

Tradicionalmente la innovación se ha asociado a la idea de discontinuidad. Un producto es tanto más innovador cuanto más rompe con las formas tradicionales de cubrir una necesidad y aporta ventajas más diferenciales, aunque probablemente a cambio de exigir cambios de comportamiento en los usuarios y en el mercado.

Con este enfoque, la innovación se mide en una escala de grado de discontinuidad, que en un extremo tiene a los productos que representan innovaciones continuas (suelen ser extensiones de productos existentes, no requieren cambios de uso, son compatibles con la infraestructura actual, aportan beneficios incrementales) y en el extremo opuesto a los productos que representan innovaciones discontinuas (maneras radicalmente nuevas de hacer las cosas, exigen cambios de comportamiento, son incompatibles con la infraestructura y la cadena de valor existentes y aportan ventajas sustanciales).

2.6 PRECIO DEL PRODUCTO: Es una variable fundamental en la estrategia del marketing.

Cantidad de dinero que los compradores están dispuestos a pagar por un bien y que el ofertante considera adecuada para el mismo, también se define como el valor de un bien o se relaciona con los costos de los bienes y servicios.

2.7 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO: Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con información del cliente, debemos tener en cuenta dicha información al momento de hacer nuestra presentación, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cuáles son sus necesidades o intereses, durante la presentación del producto, podemos resaltar las características o los atributos del producto que podrían satisfacer dichas necesidades o intereses particulares.

      Modificar siempre la presentación

Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentación o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentación, es probable que ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar negativamente la decisión del cliente.

      Sustentar siempre lo que afirmamos

Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, debemos sustentar ello, es decir, debemos explicar las razones de nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera que dichas afirmaciones sean convincentes.

      Mantener el entusiasmos y la confianza

Debemos mostrar y mantener el entusiasmo y la confianza en todo momento, difícilmente podremos lograr confianza y credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos. Para ello debemos mostrar y mantener siempre una postura que muestre seguridad y tranquilidad, así como también, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro producto.

       Captar y mantener la atención del cliente

Para ello, además de resaltar las características del producto que más podrían interesarle al cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto vía la vista, oído, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto físico con el producto, o que escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo.

      Hacer participar al cliente

Debemos controlar la presentación o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que participe, dándole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar.

Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza.

      Escuchar al cliente

Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dará pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos.

No sólo debemos escuchar lo que dice, sino también, ver cómo lo dice, muchas veces los gestos corporales del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor.

2.8 COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO: La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros oferentes del mercado. El concepto de competitividad se puede aplicar tanto a una empresa como a un país.

Por ejemplo, una empresa será muy competitiva si es capaz de obtener una rentabilidad elevada debido a que utiliza técnicas de producción más eficientes que las de sus competidores, que le permiten obtener ya sea más cantidad y/o calidad de productos o servicios, o tener costos de producción menores por unidad de producto.

4. LA OFERTA

4.1 CONCEPTO: Una oferta es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta está informando sus intenciones de entregar un objeto o de concretar una acción, en general a cambio de algo o, al menos, con el propósito de que el otro lo acepte. Por ejemplo: “Mi jefe me hizo una oferta que no pude rechazar: el doble de sueldo a cambio de aceptar la gerencia regional”, “La oferta del grupo inversor fue de 25 millones de dólares por el 50% del pase del jugador”.

Una oferta es, por otra parte, un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado. Si un producto tiene un precio habitual de 50 pesos, al estar en oferta puede venderse a 40 pesos o un precio inferior: “Mi hermano compró un televisor nuevo que estaba en oferta”, “El supermercado tiene en oferta todo los productos de limpieza”, “Estoy gastando cada vez más ya que los negocios de mi barrio no realizan buenas ofertas”.

Para la economía, la oferta está constituida por el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en el mercado en un momento determinado y con un precio concreto. Realizando una simplificación, puede decirse que la oferta es la cantidad de productos y servicios que se encuentran disponibles para ser consumidos.

Está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la mezcla óptima de los recursos mencionados, entre otros.

Se expresa gráficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de esta curva determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante una disminución o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva de oferta.

La denominada Ley de la Oferta señala que, a mayor precio de un producto o servicio, mayor oferta (los productores tendrán un mayor incentivo para ofrecer sus bienes en el mercado durante un período), puesto que obtendrán mayores ganancias al hacerlo.

4.2 OFERTAS COMPETITIVAS:

PARA VENDER HOY EN DIA

Hoy en día los trabajos que más encontramos son los de ventas, y muchas de las veces no sabemos que llegar a hacerlo, en el caso de que no tengamos una asesoría previa por parte de la compañía en donde trabajamos. Cuando nosotros somos nuestros propios jefes, tenemos que estar capacitados para poder ofrecer los productos que necesitamos vender

MI ACTITUD ME AYUDARA A VENDER

En el caso de los vendedores que toman una ruta día a día para ofrecer los productos, por lo general se ubican en un mercado específico, cuando ya han elegido en dónde ubicaran sus productos, lo primero que deben hacer, es tenemos un ánimo de positivismo, recordemos que cuando somos vendedores sabemos que podemos encontrarnos con cualquier tipo de gente ya sea gente gentil y amable como gente descortés y grosera, por lo que el positivismo nos debe acompañar desde que salimos de nuestros hogares.

PREPARAR MI PRODUCTO PARA LA VENTA

Partiendo de nuestro estado de ánimo, debemos siempre llevar el producto en perfectas condiciones, en otras palabras, si el producto es tangible debe de estar limpio, con las etiquetas y permisos que requiere para su venta, el precio bien especificado, las fechas de vencimiento; si el producto es intangible, debemos de llevar la información bien detallada en carpetas de la compañía, para que así aquel que nos compre sepa que somos una persona que venimos en representación de un producto y que queremos venderlo sin tratar de engañarlo en ningún momento.

CONOCER Y CONFIAR EN MI PRODUCTO QUE VOY A VENDER

Después de estos pasos, debemos saber siempre que antes de decidir vender un producto debemos de conocerlo bien para no fallar en la explicación y así hacer dudar al comprador, debemos también hablar firme y seguro, nunca titubear, ya que eso generaría duda entre el posible comprador, importante es llevar una presentación excelente, o mejor aún ir uniformados, ya que eso da bastante prestancia y seriedad al momento de querer vender un producto.

4.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA:

En esta parte podemos mencionar 3 aspectos principales que son los  siguientes:

ü  Punto de vista del productor: Al productor le interesa como ciertos aspectos como:

·         ¿Qué producir?

El producir depende de las necesidades del mercado, tratase de necesidades insatisfechas o satisfechas parcialmente, lo cual se puede determinar a través de un sondeo o investigación de mercado.

·         ¿En qué cantidades?

La cantidad depende del mercado potencial.

·         ¿Cómo? Y

Requiere emplear una técnica de producción, combinar las proporciones de insumos necesarios, considerar la actuación de los competidores, entre otros factores.

·         ¿Para quién?

Este responde de las necesidades de los diferentes segmentos.

ü  La función de la oferta: Tenemos la función de oferta del mercado que depende de estos factores, siendo el principal el precio del producto:

·         Px= precio del producto y las relaciones de cambios que se pueden presentar entre productos y precios.

·         R= costos de los factores de producción, cuyo aumento afecta la rentabilidad y si el precio de un factor aumenta afectara también a los precios relativos de los otros factores.

·         T= tecnología, el avance de la tecnología ha influido en la reducción de los costos de producción, ha incrementado la productividad y brindando nuevos productos a la sociedad.

·         Objetivos: que pretende alcanzar la empresa, como maximizar beneficios, lograr el mayor volumen de ventas, aumentar la participación del mercado, minimizar los riesgos, aumentar la productividad, etc.

ü  La ley de la oferta: Se define como la cantidad del producto que las empresas están dispuestas a ofrecer en el mercado a diferentes precios  en un determinado período, manteniendo los demás factores que la afectan constantes. En este caso las empresas están dispuestas a ofrecer mayores cantidades a mayores precios, es decir, hay una relación directa entre Q y P.

4.4 FASES DE LA COMPETENCIA:

Ø  CONCEPTO DE COMPETENCIA: La diferencia entre las cualidades requeridas para “realizar el trabajo” y aquellas que caracterizan a los que lo realizan de una manera excelente es igual a la diferencia entre los requerimientos de conocimientos y habilidades y las competencias. Son características y maneras de hacer de los que presentan un desempeño excelente. Las competencias reúnen:

ü  Habilidades

ü  Conocimientos

ü  Rol social

ü  Autoimagen

ü  Rasgo

ü  Motivo: Logro, Afiliación y Poder.

Ø  FASES DE LA COMPETENCIA:  Las cuatro etapas de aprendizaje describen como una persona aprende, progresando desde:

FASE 1: Incompetencia inconsciente: No sólo ignora usted lo que ha de hacer, sino que tampoco tiene ninguna experiencia de ello. Esta es la etapa de la 'ignorancia dichosa'.

FASE 2: Incompetencia consciente: Ha empezado usted a hacerlo y no tardan en surgir los problemas. Esta etapa exige toda su atención consciente. Es la más incómoda, pero también es la etapa en que más aprende. Puesto que es incómoda, resulta importante que los formadores apoyen plenamente a los individuos y les expliquen que esa incomodidad es señal de que están aprendiendo. Si la etapa de la incompetencia consciente se hace demasiado larga o demasiado incómoda, los individuos pueden desalentarse, y por eso es importante dividir la habilidad en fragmentos manejables.

 FASE 3: Competencia consciente: En la que es usted capaz de hacerlo, pero aplicando atención y concentración.

FASE 4: Competencia inconsciente: La habilidad se convierte en una serie de hábitos automáticos y su mente consciente queda en libertad para escuchar la radio, mirar el paisaje o mantener una conversación mientras usted conduce.

El conocimiento, como vemos, no significa sólo acumulación de información, sino competencia para la acción.  

4.5 ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA:

·         DETECTE SUS FORTALEZAS

Las estrategias genéricas son formas de superar el desempeño de los competidores. Las empresas pueden implementar no solo una de estas estrategias, sino varias; aunque normalmente se toma una y se desarrolla lo suficiente para alcanzar dicha superioridad. El éxito en la implementación requiere de diversos recursos y habilidades. Por eso es conveniente concentrarse en una de ellas. Para decidir cuál es la más apropiada, la empresa debe de conocer su mayor fortaleza, es decir su principal competitividad. Esta puede prevenir de una persona, un sistema, un sistema de producción, distribución, marca, patente o cualquier otro elemento que solo su negocio posea. Esta no es una tarea fácil, pero puede ser resuelta desde el momento que lleva a cabo el análisis interno de su empresa. Todo negocio tiene algo que lo distingue de los demás, ya sea en el interior o en los mismos atributos de su producto. Grandes estrategas a través del tiempo han demostrado que con astucia, inteligencia y planeación puede vencerse a su oponente, por grande que este sea. El secreto consiste en realizar un análisis profundo de su organización y de su entorno.

·         LIDERAZGO EN COSTOS

Se logra bajando los costos de producción mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo. Requiere de instalaciones que produzcan grandes volúmenes en forma eficiente, con una fuerte reducción de costos basada en la experiencia del personal, con rígidos controles en los gastos de las áreas operativas, administrativas y comerciales. Así se puede reducir el precio de los productos y servicios para pagarle a la competencia. 

·         DIFERENCIACIÓN

Consiste en distinguir un producto de su competencia. La característica distintiva debe de ser percibida por el consumidor como única. Esto se logra a través del diseño  o imagen de marca MERCEDES BENZ en automóviles, las tarjetas de crédito, en servicios al cliente TELEMARKETING, BIMBO en cadenas de distribución ATENCIÓN AL DETALLISTA..

·         ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

Se consigue al dirigir el producto o servicio a un grupo de consumidores en particular, en un segmento de la línea del producto o en un mercado geográfico. Se basa en la premisa de que la empresa puede servir con mayor efectividad y eficacia al mercado elegido que el resto de los competidores. Es importante enfocar una de estas estrategias y desarrollarlas para alcanzar esa ventaja competitiva, sin embargo existen algunos riesgos que hay que considerar.

ü  Riesgo de buscar un liderazgo en costos.

ü  Cambios tecnológicos que nulifiquen las experiencias o el aprendizaje pasado.

ü   Aprendizaje relativamente fácil y rápido de las empresas recién llegadas al sector o de algunos seguidores con buena capacidad.

ü  Incapacidad para ver el cambio requerido en el producto o en la comercialización por tener la atención fija en el costo.

ü  Alzas en los costos que estrechen la capacidad de la empresa para mantener un diferencial en precio suficiente para compensar la imagen de marca de los competidores u otros métodos para la diferenciación.

·         RIESGOS DE INTENTAR UNA DIFERENCIACIÓN

ü  Dificultad para crear lealtad hacia la marca debido al diferencial de costos.

ü  Caída de la necesidades del comprador hacia el factor diferenciante. Esto puede ocurrir cuando los compradores se vuelven sofisticados.

ü  Imitación de los competidores de esa diferenciación percibida.

·         RIESGOS DEL ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

ü  El diferencial del costo entre los competidores que se dirigen al mercado en su totalidad y la empresa enfocada se amplía, eliminando así las ventajas en los costos de servir a un segmento objetivo limitado o compensando la diferenciación alcanzada a través de la concentración en un segmento.

ü  Las diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento objetivo estratégico.

ü  Los competidores encuentran su mercados dentro del segmento objetivo estratégico y ponen fuera de foco a la empresa concentrada en dicho segmento.

4.6 PROCESOS Y RECURSOS DE LA COMPETENCIA:

Ø  PROCESOS DE LA COMPETENCIA

Ø  RECURSOS DE LA COMPETENCIA:

En educación se entiende por recurso cualquier medio, persona, material, procedimiento, etc., que con una finalidad de apoyo, se incorpora en el proceso de aprendizaje para que cada alumno alcance el límite superior de sus capacidades y potenciar así su aprendizaje.

Cuando se habla de recursos de competencia se hace referencia a todo recurso didáctico, modalidad o sistema de información identificado como necesario para lograr una exitosa realización en la labor académica.

Dentro de los recursos de competencia se  insertan los recursos didácticos como uno de los elementos relevantes dentro del proceso de enseñanza-aprendizaje evaluación, favorecen el logro de las competencia profesionales además enriquecen el carácter lúdico que deben tener principalmente las situaciones de aprendizaje, ya que el hacer tiene un sentido fundamental en la vida de los estudiantes. A través del uso de los recursos se abren permanentemente posibilidades para la imaginación, lo gozoso, la creatividad y la libertad.

  

5.  LOS FACTORES MACROAMBIENTALES

 son aquellos que influyen de manera importante en el sistema de marketing de cualquier empresa, son fuerzas que no pueden ser controladas por los directivos de éstas; pero no son del todo incontrolables. Están interrelacionados ya que un cambio en uno de ellos, ocasionará cambios en uno o más de los otros. Otra cosa que tienen en común, es que se trata de Fuerzas dinámicas, y esto quiere decir que están sujetas al cambio y a un ritmo creciente.

Hasta cierto punto, una compañía podrá influir en el ambiente externo. Así, en el marketing internacional una empresa podrá mejorar su posición competitiva recurriendo a una empresa conjunta con una firma extranjera que vende un producto complementario, por ejemplo; Coca Cola y Nestlé de propiedad suiza se unen en 1991 para crear “Nestle” bebida fría lista para tomarse en Estados Unidos y café, té y chocolate en Europa.

Una compañía puede influir en su ambiente político-legal contribuyendo con fondos a la campaña de un legislador.

En cuanto a los avances tecnológicos, con la investigación y desarrollo de productos es posible fortalecerla posición competitiva. Por ejemplo, cuando la compañía farmacéutica Merck desarrolló los dos nuevos productos Vasotec para la hipertensión y Mevacor para reducir el colesterol, logró un gran éxito, éxito (en su tecnología) que se convirtió en un factor ambiental externo que influyó en otras compañías de la industria farmacéutica.

a) Factores económicos.  La marcha económica de un país como Estados Unidos  o de una zona económica como la Zona Euro tiene efectos directos en la economía de todos los países estructurados entorno a un mercado de formato capitalista que cada vez esta más interaccionado, más globalizado.  De hecho, que la Reserva Federal Americana o el Banco Central Europeo decidan subir o bajar los tipos de interés afecta directamente a la renta disponible de las familias y por tanto a su capacidad de gasto en restauración. Que el desempleo aumente provoca, por un lado, que se reduzca el número de clientes potenciales, y sin embargo que aumente la mano de obra disponible.  En definitiva tarde o temprano la evolución de las variables macroeconómicas y los famosos ciclos económicos acaban repercutiendo de alguna forma a la marcha de los restaurantes.  Por esta razón los restauradores no pueden darle la espalda a las tendencias de las principales variables económicas.  Estas son: el crecimiento del P.I.B (producto interior bruto), el nivel general de precios, el nivel de desempleo, los tipos de interés y los tipos de cambio.

b) Factores sociales.  Los factores sociales, son aquellos que desde la perspectiva de las tendencias y cambios de la sociedad  y comportamientos de los individuos que la forman pueden influir en el negocio.  Estos son básicamente los cambios demográficos (tanto cuantitativos como cualitativos), los factores de conciencia social que afectan a la ética empresarial, y los aspectos “psicosociales” como son las modas y los comportamientos colectivos.

- Los cambios demográficos.  Afectan en gran medida al mercado de la restauración, sin embargo y por suerte, son perfectamente predecibles puesto que son cambios relativamente lentos.  De esta forma es fácil predecir como será la pirámide demográfica de un país dentro de diez años partiendo de la pirámide actual de la tasa de natalidad y de la esperanza de vida.  Es obvio que en Europa estamos marchando, salvo que la inmigración proveniente del hemisferio sur lo evite, hacia un envejecimiento de la población.  En este sentido se están abriendo interesantes oportunidades de mercado en la restauración: por un lado, el envejecimiento poblacional abre la puerta a la creación de servicios de restauración para el segmento de la tercera edad como puede ser la especialización en servicios de restauración para geriátricos, el desarrollo de entrega de comida a domicilio para personas de la tercera edad, así como la creación de platos precocinados con texturas y composiciones nutritivas adecuadas a este segmento. Así mismo, la llegada de inmigrantes a Europa provenientes de Sur-América, de África y de Asia han provocado no sólo un mestizaje social, sino también gastronómico reforzándose el auge de los restaurantes de comida étnica.

- Los aspectos éticos que nacen de la conciencia social. También afectan a las empresas de restauración, y a veces de forma contundente. Recordemos la no muy lejana crisis de las “Vacas locas” que ha provocado la alarma social respecto a la seguridad alimentaria, o al endurecimiento, por otro lado lógico, de las reglamentaciones sobre  la manipulación y conservación de los alimentos en los restaurantes, que deben implementar sistemas que aseguren la higiene en los establecimientos, como el famoso APPCC.  Otro de los aspectos éticos que más ha impactado en la conciencia social son todos los comportamientos que hacen referencia a la conservación del medioambiente y de los recursos naturales del planeta.  En este sentido los restauradores ya están aplicando sistemas de discriminación de residuos enfocados a facilitar el reciclaje.  También esta siendo duramente perseguida la comercialización de platos realizados con animales que están protegidos, como es el caso de peces que no han alcanzado un cierto tamaño.

- Los aspectos psicosociales.  Se han erigido en los últimos años como uno de los grupos de factores externos a vigilar por las empresas.  En el caso de la restauración  está influyendo muchísimo en  la última década, donde se ha disparado la tendencia social enfocada a tener una estética cuidadísima y a vigilar la salud de forma más intensa.  Ello ha conllevado unos importantes cambios en los hábitos alimentarios y en las composiciones de las dietas, lo cual ha obligado a los restaurantes no sólo a cambiar su oferta, sino a incluir información nutricional y de origen en las cartas.  Incluso han aparecido conceptos de restauración basados fuertemente en estas tendencias.

c) Factores político-legales.  Cambios en la política laboral del gobierno pueden dar como resultado que los costes de personal de los restaurantes aumenten o se reduzcan, y por tanto afecten a los resultados económicos del negocio.  Cambios en los reglamentos municipales sobre seguridad en locales públicos o sobre instalaciones adecuadas para personas con discapacidades físicas dan como resultado la limitación del número de locales disponibles en el mercado y el encarecimiento de las inversiones para la puesta en marcha de un restaurante.  Por lo tanto, es obvio que estos factores deben ser también tenidos en cuenta.

d) Factores tecnológicos.  La tecnología es uno de los factores que más  cambios ha introducido en los últimos años en el mundo de la restauración. Desde la llegada de los nuevos sistemas de elaboración, conservación y regeneración se han variado los procesos de trabajo e incluso se han separado las zonas de producción de las de servicio, se ha reducido la homo-dependencia, y se han incrementado la capacidad de servicio. Por otro lado, la aparición de productos de cuarta y quinta gama, así como los condimentos ya preparados para la cocina se ha convertido en un avance tecnológico que ha propiciado variaciones en los procesos y en la organización de las cocinas.

6.  LA COMERCIALIZACION

Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa norteamericana lanzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen producto, pero todavía fallamos en la comercialización”.

La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto. Es posible asociar la comercialización a la distribución o logística, que se encarga de hacer llegar físicamente el producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercialización, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo: “Tuvimos un problema con la comercialización ya que los transportistas hicieron una huelga”, “Nos han informado sobre algunos inconvenientes en la comercialización en el norte del país”.

Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un producto. La comercialización puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadería a la vista del comprador. Es habitual que cada producto presente su precio en algún cartel o anotación.

La comercialización también se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet (el comercio electrónico), teléfono o catálogo. En estos casos, lo más frecuente es que el pago de la compra se realice con tarjeta de crédito, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío o la entrega de dinero en efectivo.

Se conoce como comercialización ilegal al proceso de venta que se realiza por fuera de la ley (en puestos informales que no pagan impuestos ni ofrecen garantías al comprador) La Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de productos, compra-venta de materia prima y mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc.

Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propósito.

Entre otras cosas la comercialización incluye actividades como: Telemarketing, Email Marketing, ventas, técnicas de ventas, publicidad, merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc.

Como puedes darte cuenta con muchísimas las actividades que encierra la comercialización sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos de la empresa y así obtener la satisfacción del cliente.

-         Como se relaciona la comercialización con la producción

Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.

Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán un éxito.

El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.

Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.

Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

¿Cómo definir la comercialización?

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.

Definición de la Micro comercialización

Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.

Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.

La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de producción.( La comercialización no lo hace todo ella sola ).

Definición de Macro comercialización

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistema económico ).

Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macroobetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.

El papel de la comercialización en la empresa

El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años

Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.

Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización:

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales.

2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.

3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.

¿Qué significa el concepto de comercialización?

El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:

1. Orientación hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa.

3. Ganancia como objetivo.

---------->Satisfacción del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa<----

¦ ¦

¦ ¦

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------------------------------ La ganancia como objetivo ----------------------------------

Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro.

Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo la satisfacción del cliente

La tarea gerencial en la comercialización

elproceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:

1. Planear las actividades comerciales.

2. Dirigir la ejecución de los planes.

3. Controlar estos planes.

En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecución y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propósito de averiguar so todo funcionó de acuerdo con lo previsto.

Los gerentes comerciales deberían buscar nuevas oportunidades.

Los mercados con dinámicos. Las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian de continuo.

La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratégico (gerencial).

Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no sólo las actividades, sino también las de producción, investigación y desarrollo y de otros ámbitos funcionales.